Как продавать через социальные сети: пошаговый разбор на примере

Алексей Марченко – руководитель и основатель агентства Marchenko Marketing рассказывает на примере компании Stud Travel, как хороший контент помогает продавать.

Более года назад мы начали работать с компанией, основатели которой были близки нам по ценностям. На тот момент мы не осознавали, насколько это важно. Но прошло время, мы набрались опыта и сейчас не берем проект, если собственник бизнеса не разделяет наших ценностей. Клиентом была компания Stud Travel, которая более 6 лет организовывает молодежные автобусные туры.

Проблемы, цели и задачи

До нас социальными сетями занимались ребята, которое не справились с работой. Это негативно ударило по продажам компании, и в Stud Travel решили сменить подрядчика. Объем работ был большим. Мы взяли на себя Facebook, Instagram, Telegram и email-рассылки.

На старте перед нами стояло несколько задач:

  • привлечение новых клиентов;
  • создание контента, который вдохновлял бы людей на путешествия;
  • информирование подписчиков о новинках и акциях;
  • «прокачка» бренда в социальных сетях.

Каждый пост − это «выстрел в голову» потенциальному клиенту

Мы начали с того, что прописали образ бренда, позиционирование и портрет целевой аудитории.

Согласно позиционированию бренда, возраст нашей целевой аудитории − 18-30 лет. 80 % − ребята до 24 лет. 50 % нашей ЦА – свободные девушки, 20 % – свободные парни и 30 % – парочки. Что касается интересов, тут, соответственно, молодежь, которая интересуется путешествиями по Европе, с уровнем достатка от студента, которого содержат родители, до среднего уровня. География: Киев, Украина.

Формирование образа бренда в социальных сетях и портрета ЦА − это важный этап, от которого зависит вся дальнейшая коммуникация и успех маркетинга в социальных сетях. Нам повезло. Клиент четко понимал, кто его целевая аудитория, свои сильные стороны, конкурентную среду, позиционирование и ценовую политику.

Как это было

Мы писали только о тех местах и достопримечательностях, которые были связаны с турами клиента и вдохновляют на путешествия. Наша цель была связать эмоцию, которая возникает после прочтения вдохновляющего поста, с конкретным местом и туром. Это позволило при помощи публикаций привлекать внимание к турам.

Когда мы заинтересовали подписчиков, показали красивые фото, рассказали интересные истории о достопримечательностях и культурных особенностях, начали выкладывать рекламные посты. Таким образом в рамках сообщества мы вызывали желание путешествовать и предлагали удовлетворить его при помощи туров клиента.

В этом проекте мы пошли на несколько рискованных шагов. Во-первых, если брать процентное соотношение рекламных публикаций к развлекательному контенту, оно было 50/50. Обычно рекламного контента не больше 10-20 %. Во-вторых, мы ввели режим публикаций − утром и вечером. Именно в это время, согласно статистике, наша аудитория наиболее активна:

Как продавать через социальные сети: пошаговый разбор на примере

Большое количество рекламных публикаций связано с тем, что у клиента много разных туров. Плюс периодически появляются инфоповоды, специальные предложения или важные сообщения, о которых нужно писать.

Таким образом, утром мы публикуем рекламные посты, вечером — контентные. Наполнение страницы в Telegram отличается от наполнения страниц в Facebook и Instagram. Это необходимо для того, чтобы создать ценность канала и удерживать аудиторию. Мы стремимся к тому, чтобы человек был подписан на нас во всех социальных сетях. Это обеспечивает мультиканальную коммуникацию, что очень важно в то времена, когда соцсети «затягивают гайки» органического охвата.

Основные проблемы, которые возникали в процессе работы

    Дефицит идей. Высокий темп публикаций в сочетании с географическими и тематическими ограничениями публикаций привели нас к творческому кризису. Идеи быстро заканчивались.

Ниже некоторые из тем постов:

1. Что посмотреть в Гальштате.
2. 5 интересных фактов о немецкой архитектуре.
3. Бюджетные бары Мюнхена.
4. Топ-5 самых красивых водопадов Норвегии.
5. Куда пойти на выходных в Киеве.
6. 7 интересных фактов о Бергене.

    Конвейерный подход не работает. Какое-то время мы основывались на принципе делегирования. Копирайтер писал тексты, дизайнер работал с визуальной частью, а SMM-специалист собирал все это и публиковал.

Хотя такой подход и снижает издержки, но создает контент без души, что влияет на эффективность публикаций. Мы приняли решение отказаться от него и сконцентрировались на творческой составляющей. Для примера вот показатели вовлеченности поста с «конвейерным подходом»:

Забегая немного вперед – это показатели публикации с более творческим подходом:

Невооруженным взглядом можно увидеть рост вовлеченности аудитории почти в два раза, органического охвата − на 30 %. А количество сохранений контента увеличилось в девять раз.

  • Сокращение органического охвата примерно на 30 %. Изменение алгоритмов ленты социальных сетей, падение органического охвата и высокая частота публикаций.
  • Знание ниши и специфика продукта. Поначалу были неточности, которые допускались из-за незнания особенностей продукта. Запомнился случай, когда мы писали о Венеции и имели неосторожность заявить, что на гондоле можно добраться к острову Бурано. Как оказалось, это не так и туда ходит только вапоретто — речной трамвай, или маршрутный теплоход, который является главным видом общественного транспорта в островной части Венеции.

Провал с блогером

Все началось с того, что нам прислали материал, который в дальнейшем мы использовали в одной из публикаций. Очень скоро после публикации на этот пост отреагировали подписчики, а потом и автор материала — блогер с аудиторией в 240 000 подписчиков.

Одна негативная публикация − и серьезный урон продажам нашего клиента был бы обеспечен. Как выходили из ситуации?

Во-первых, мы признали «косяк» и извинились. Во-вторых, решили загладить свою вину небольшим подарком. Для этого заказали коробку экзотических фруктов с доставкой. На следующий день довольный блогер снял три истории с положительными отзывами о нашем клиенте.



Стоимость трех рекламных историй у этого блогера − 4300 грн. Мы же потратили на фрукты 630 грн.

Находки и радикальная смена подхода к работе

Регулярные мозговые штурмы с клиентом и внутри команды помогли решить проблему дефицита идей и глубже погрузиться в нишу и продукт. Это потребовало больших затрат времени и ресурсов, но дало возможность создавать более профессиональный контент и увеличивать его полезность для подписчиков.

Анализ публикаций за 16 месяцев показал, что наибольший органический охват набирают публикации, которые соответствуют хотя бы одному из параметров:

    полезность и практичность;
    высокий уровень вовлеченности (лайки, сохранения, комментарии);
    креативность текста и изображения;
    посты с уникальным торговым предложением;
    6 из 10 лучших публикаций — подборки и списки;

игровые механики в Telegram имеют вовлеченность в 10-15 раз выше; вот обычный пост и пост с игровой механикой для сравнения:

Результат

Проект в работе: 16 месяцев.
Вложено в контент: $6 595.

Мы получили 388 регистраций с рекламных постов в Facebook, историй в Instagram и публикаций  в Telegram. Это количество регистраций после прямых переходов с рекламных постов.

Как продавать через социальные сети: пошаговый разбор на примере

320 регистраций мы получили с Instagram по ссылке в профиле. Это хороший пример, который иллюстрирует, как продают социальные сети. Эти продажи сделала не прямая реклама, а правильный образ бренда и полезный контент, что вызвало доверие. И люди со временем купили.

Как продавать через социальные сети: пошаговый разбор на примере

Также на изображении выше видно, что было 106 регистраций по ссылке, которая ведет на сайт со страницы бренда в Facebook, и 78 − с Telegram.

В сумме получалось 892 регистраций. Это 25 % регистраций с сайта.

К сожалению, тяжело подсчитать прибыль из-за того, что стоимость разных туров очень отличается и значительную часть дохода формируют дополнительные услуги в поездке.

Если предположить, что процент регистраций пропорционален проценту продаж, то можно утверждать, что социальные сети принесли 25 % продаж с сайта.

Показатели страницы в Instagram за 2019 год

Многие клиенты хотят получить продажи здесь и сейчас, но если средний чек выше $100, об этом можно забыть. Зачастую люди не готовы сразу принять решение потратить такую сумму. Тогда необходимо играть вдолгую, наращивать количество подписчиков, работать над качеством контента и лояльностью аудитории. Ниже на графике динамика изменения количества подписчиков за 2019 год.

На данный момент количество подписчиков в Instagram — 33 000, прирост за год — 5 700, Facebook — 4 865, прирост за год — 750, количество подписчиков в Telegram — 10 500.

На данный момент количество подписчиков в Instagram — 33 000, прирост за год — 5 700, Facebook — 4 865, прирост за год — 750, количество подписчиков в Telegram — 10 500.

За данный период мы получили охват целевой аудитории в размере 7 322 717 человек, которые просмотрели публикации 18 091 402 раз.

За данный период мы получили охват целевой аудитории в размере 7 322 717 человек, которые просмотрели публикации 18 091 402 раз.

Всего было получено 27 805 взаимодействий, из которых большая часть − это переходы на сайт из профиля страницы. Также сюда входят клики по адресу, номеру телефона и электронной почте.

За данный период мы получили охват целевой аудитории в размере 7 322 717 человек, которые просмотрели публикации 18 091 402 раз.

Как видно из графика ниже, большие тексты набирают больше лайков, комментариев и сохранений. Это объясняется тем, что публикации с полезным контентом имеют больший объем текста. Если человек обращает внимание на текст, то реакций на такой пост будет больше.

За данный период мы получили охват целевой аудитории в размере 7 322 717 человек, которые просмотрели публикации 18 091 402 раз.

Выводы

  1. Контент продает. Сейчас социальные сети − это полноценный инструмент маркетинга, который при правильном использовании приносит желаемый результат. Важно понимать, что во многих нишах нужно играть вдолгую и результат может быть не сразу.
  2. Ключевую роль играют не алгоритмы ленты, длина текста или картинка, а качество контента в целом и то, насколько точно вы попали в боль целевой аудитории.
  3. Очень важна регулярность. Регулярные публикации напоминают подписчикам о компании, наталкивают на нужные мысли, вызывают желание обладать продуктом или услугой. Регулярные публикации показывают, что компания «живая». В социальных сетях люди редко покупают сразу, если стоимость предложения свыше $100. Поэтому важно быть рядом в тот момент, когда у человека созреет потребность в нашем предложении.
  4. Ваша компания никому не интересна. Пользователей социальных сетей интересует, чем вы можете быть полезны и почему за вами стоит следить.

Вкладывайте душу в контент, который создаете, кайфуйте от процесса, наслаждайтесь результатом − и у вас все обязательно получится.

🔥 Telegram AMOLIT
🔥 Telegram AMOLIT - Будь в курсе новых постов!
Комментарии
ТОП-9 книг о нетворкинге

ТОП-9 книг о нетворкинге

January 26, 2021
Бизнес
Как быстро «пробить» конкурента по бизнесу. 18 ссылок от маркетолога «Ольшанский и Партнеры»

Как быстро «пробить» конкурента по бизнесу. 18 ссылок от маркетолога «Ольшанский и Партнеры»

January 12, 2021
Бизнес
Отзывы — круче, чем реклама в Google и Facebook: мы собрали базу из 100 тыс. людей, которые тестируют продукты

Отзывы — круче, чем реклама в Google и Facebook: мы собрали базу из 100 тыс. людей, которые тестируют продукты

January 14, 2021
Бизнес
Разбор показателей для отслеживания эффективности интернет-маркетинга

Разбор показателей для отслеживания эффективности интернет-маркетинга

January 14, 2021
Бизнес
Как создать конвертирующий кейс? Инфографика

Как создать конвертирующий кейс? Инфографика

January 14, 2021
Бизнес
Как создать идеальную карточку товара. Инфографика

Как создать идеальную карточку товара. Инфографика

January 14, 2021
Бизнес
Подкасты – свежая ниша для рекламы. Если успеете, получите умную и взрослую аудиторию

Подкасты – свежая ниша для рекламы. Если успеете, получите умную и взрослую аудиторию

January 14, 2021
Бизнес
5 психологических приемов, которые помогают Starbucks продавать больше

5 психологических приемов, которые помогают Starbucks продавать больше

January 14, 2021
Бизнес
Кейс: Как вывести на рынок новый продукт? Создаем сайт с ограниченным бюджетом и сроками

Кейс: Как вывести на рынок новый продукт? Создаем сайт с ограниченным бюджетом и сроками

January 14, 2021
Бизнес
Как и зачем меняются логотипы фэшн-брендов: 15 примеров за 5 минут

Как и зачем меняются логотипы фэшн-брендов: 15 примеров за 5 минут

January 14, 2021
Бизнес
Учиться бизнесу у лучших: 30 предпринимателей, на которых стоит подписаться в соцсетях

Учиться бизнесу у лучших: 30 предпринимателей, на которых стоит подписаться в соцсетях

January 11, 2021
Бизнес
Примеры эффективных email-кампаний. Инфографика

Примеры эффективных email-кампаний. Инфографика

January 17, 2021
Бизнес
15 тыс. клиентов за полгода: мы использовали алгоритмы Google и сделали сайт, который приносит деньги

15 тыс. клиентов за полгода: мы использовали алгоритмы Google и сделали сайт, который приносит деньги

January 14, 2021
Бизнес
Ничего не делать и получать деньги: 20 источников пассивного дохода и подводные камни, с которыми я столкнулся

Ничего не делать и получать деньги: 20 источников пассивного дохода и подводные камни, с которыми я столкнулся

February 14, 2021
Бизнес
Сколько денег закладывать на контекстную рекламу в Google: подробная инструкция

Сколько денег закладывать на контекстную рекламу в Google: подробная инструкция

January 14, 2021
Бизнес
×