Как безошибочно определить целевую аудиторию

Что вы чувствуете, когда слышите или читаете словосочетание «целевая аудитория»? (Нужное подчеркнуть.)

А. Мне становится страшно и непонятно.

Б. Мне становится скучно и непонятно.

Что бы вы ни выбрали, ваша реакция совпадает с реакцией 99% начинающих и продолжающих предпринимателей.

И это нормальная реакция людей, у которых нет работающего инструмента для анализа целевой аудитории. А я предлагаю вам готовый к использованию метод анализа и к нему мотивашку, чтобы вам было не только скучно, но и интересно определять ЦА. Рассматривать будем на примере онлайн-курсов, потому что это моя рабочая ниша, но это работает и с другими сферами.

Сначала давайте поймем, зачем вообще заваривать эту кашу.

1. Чтобы не было страшно. Кошмар начинающего — «а вдруг не зайдет?». Кошмар запустившего онлайн-курс — «никто не дошел до конца». Так вот зайдет и дойдут, если вы будете точно знать, чего люди хотят. Когда вы проанализировали все возможные сегменты своей ЦА, случается чудо — вы начинаете видеть, что же им зайдет.

2. Чтобы продать. Для этого критически важно сместить фокус с себя и своего продукта на своих потенциальных клиентов. Просто перестаньте пытаться продать то, что интересно вам. Начинайте продавать то, что интересно вашим потенциальным клиентам. Как узнать, чего они хотят? Спросить.

Запомните: людям не интересны вы. Им интересны только они сами. И в этом ключе их заботит только собственная выгода от вашего продукта или услуги. Дадите им ее — вас будут любить и носить на руках. Для этого вы анализируете боли своего клиента, чтобы понять, решение каких именно проблем он ищет.

3. Чтобы покупали. Значит, чтобы продать, нужно знать, что и как ваши люди покупают. Вы сможете понять сценарий принятия решения о покупке, только проанализировав свою целевую аудиторию. И затем увидеть путь своего клиента, чтобы довести его до покупки. И здесь важно понимать желания и знать страхи своего клиента. Не для того, чтобы манипулировать, а чтобы дать твердые основания для принятия решения. И тогда от вашего предложения не смогут отказаться.

И не забудьте: после покупки вашего продукта — онлайн-курса или любого другого — продажи продолжаются. Ведь тот, кто дошел до конца, будет включать для вас сарафанное радио и дальше вас продавать. Неплохо бы представлять себе жизненные цели вашего клиента, чтобы знать, куда вы помогаете ему идти.

4. Чтобы не слить бюджет и не разориться уже на старте проекта. «Не работает эта ваша реклама» — так обычно говорят те, кто не сегментировал и не анализировал свою целевую аудиторию, а потому и не попал в нее рекламой. Крутой специалист — таргетолог, дизайнер, копирайтер, продажник — не будет с вами работать, если вы не знаете своего клиента. Да просто потому, что он не сможет гарантировать вам хоть какой-то результат. А если вы ставите задания всем этим специалистам, полагаясь только на то, что нравится / не нравится вам, то и покупатель у вашего проекта будет только один. И вы его знаете.

В рекламе, лиде-магните, трипвайере, на лендинге, сайте и даже на стадии оплаты вы должны говорить с клиентом на его языке и о нем, чтобы не потерять его в самый ответственный момент.

А теперь сам инструмент, который поможет вам начать самостоятельно описывать целевую аудиторию. Здесь могут быть два пути.

Есть продукт, не знаем клиента: смотрим, кому он нужен, чьи проблемы он решает, какой результат они получают, по каким критериям они понимают, что получили результат.

Есть клиенты, нужно создать новый продукт: смотрим, какую их проблему мы в состоянии решить. Желательно самую больную. В идеале болит в этом месте у многих.

Я даю вам алгоритм и таблицу, которую вы сможете заполнить по этому алгоритму, чтобы получить минимально необходимое описание своей ЦА. Есть одно важное условие успеха: вы стараетесь все ответы на вопросы записывать не своими словами, а языком клиента. Именно записывать, потому что, если описание существует только в вашей голове, считайте, что его нет вообще. Работать можно только с тем, что положено на бумагу.

Итак, нам важно выяснить социально-демографические характеристики. Иногда они тоже играют важную роль. Но далеко не всегда. Так что присмотритесь внимательно, будут ли они решающими в вашем случае. Я даю вам на каждый пункт вопросы, которые направят вашу мысль:

Возраст. Вы точно убедительны для этого возраста? У людей этого возраста точно есть проблемы, которые вы решаете?

География. Точно ваши клиенты живут только в больших/маленьких городах?

Онлайн-ресурсы. Вы точно видели своих клиентов в «Фейсбуке»? А может быть, они во «ВКонтакте» или в «Инстаграме», а «Фейсбук» симпатичен только вам?

Образование. У них точно должно быть высшее образование или вам будет проще убедить купить тех, у кого его нет?

Боли. Опишите самую больную (или самые больные) мозоль вашего клиента. А теперь спросите себя: он хочет решить эту проблему, чтобы что? И задавайте этот вопрос до тех пор, пока не докопаетесь до самой первой основной его боли.

Например: вы учите людей выступать публично. И ваша аудитория хочет уверенно чувствовать себя перед публикой. Чтобы что? Чтобы выступать на конференциях. Чтобы что? Чтобы продвинуться по карьерной лестнице / построить личный бренд / реализовать свои амбиции. Чтобы что? Заработать денег / доказать маме-папе-мужу-себе, что могу / получить всеобщую любовь. Чтобы что? И так далее. И тогда мы понимаем, что основная его боль — это невозможность развиваться в своем проекте или карьере / незакрытый гештальт / перфекционизм.

Страхи. Как и желания, они могут быть явными и скрытыми. Мало кто поделится с вами скрытыми. Здесь придется вести детективное расследование. И вопросом-помощником станет: «Чего на самом деле боится мой клиент?»

Например: чего действительно боится ваш клиент, когда выходит выступать перед публикой? Все поймут, что король-то голый, и у него воспаляется синдром самозванца? Над ним будут смеяться и никогда больше не позовут выступать? Придет популярность, а он ее боится, потому что не понимает, что с ней делать?

Желания. Явные и скрытые. Если вы хорошо проработали аспект «боли», вы без проблем опишете желания своего клиента. Например: хочу выступать, чтобы мама-папа-муж-сам(-а) меня похвалили / договориться с внутренним самозванцем или перфекционистом / занять должность креативного директора / увеличить доход в 2 раза, чтобы поехать на зиму в Дубай, а не в Таиланд.

Ценности. Этот пункт вообще волшебный. Если вам удалось донести до своих клиентов, что вы разделяете одни ценности, они будут узнавать в вас «своего». И тогда решение о покупке будет приниматься практически на автомате, и вам не придется объяснять, чем вы лучше конкурентов.

Держите примеры ценностей: честность, комфорт, чувство юмора, статусность, известность, образование, семья, красота… Список можно продолжать долго.

Интересы. Они помогут нам понять, где искать свою целевую аудиторию. Там вы и будете запускать рекламу и искать партнеров. Если ваши клиенты — рукодельницы, ищите сайты и группы в соцсетях, которые их интересуют. Если один из их интересов — психология, отлично! Ищите возможности показать себя в сообществах с соответствующей тематикой. Свяжите их деятельность со своей услугой. Например, рукодельницам нужна помощь в публичных выступлениях на вебинарах и мастер-классах.

Теперь у вас есть инструмент и понимание того, как и зачем этот инструмент использовать. Чтобы повысить уровень важности, подчеркну, что это тот минимум, который вы не можете не сделать. Иначе у вашего продукта будет только один покупатель. Ну вы помните, да?

И еще важное. Не забудьте, что целевая аудитория не может быть описана раз и навсегда. На первых этапах проекта описание ЦА — это всегда гипотеза. Наша задача — ее проверить и внести коррективы, чтобы действовать наверняка.

С течением времени меняетесь вы, меняется ваш проект. И вы все время пересматриваете анализ своей целевой аудитории. Я всегда рекомендую своим клиентам возвращаться к описанию не реже, чем раз в месяц. И сама так делаю. Потому у меня всегда есть очередь из клиентов на неделю вперед.

Удачи и хороших продаж, друзья!

🔥 Telegram AMOLIT
🔥 Telegram AMOLIT - Будь в курсе новых постов!
Комментарии
Вам также может понравится
Лето 2020: книги, сериалы и фильмы — рекомендация Билла Гейтса

Лето 2020: книги, сериалы и фильмы — рекомендация Билла Гейтса

January 18, 2021
Интересное
10 трюков, с помощью которых контролируют массы. Рассказывает Ноам Хомский

10 трюков, с помощью которых контролируют массы. Рассказывает Ноам Хомский

January 18, 2021
Интересное
Netflix стоит почти $165 млрд, это больше, чем Disney: 3 урока из истории компании

Netflix стоит почти $165 млрд, это больше, чем Disney: 3 урока из истории компании

January 18, 2021
Интересное
После коронавируса мир не будет прежним: 7 советов, как вам эффективно использовать это время

После коронавируса мир не будет прежним: 7 советов, как вам эффективно использовать это время

January 18, 2021
Интересное
10 Telegram-ботов для фанатов чтения, поиска видео, повышения продуктивности и самосовершенствования

10 Telegram-ботов для фанатов чтения, поиска видео, повышения продуктивности и самосовершенствования

January 18, 2021
Telegram
12 лучших планеров, ежедневников, мотивирующих календарей, органайзеров и планировщиков на 2020 год.

12 лучших планеров, ежедневников, мотивирующих календарей, органайзеров и планировщиков на 2020 год.

February 12, 2021
Обзоры
Рецепт идеальных email-сообщений для каждого этапа путешествия клиента

Рецепт идеальных email-сообщений для каждого этапа путешествия клиента

January 18, 2021
Бизнес
Отзывы — круче, чем реклама в Google и Facebook: мы собрали базу из 100 тыс. людей, которые тестируют продукты

Отзывы — круче, чем реклама в Google и Facebook: мы собрали базу из 100 тыс. людей, которые тестируют продукты

January 18, 2021
Бизнес
Как занять ТОП при помощи одного изображения

Как занять ТОП при помощи одного изображения

January 18, 2021
Интересное
Apple, Starbucks, Amazon. Почему эти компании называются именно так

Apple, Starbucks, Amazon. Почему эти компании называются именно так

January 18, 2021
Бизнес
×